O Natal 2020 está quase aí e todas as marcas e negócios se questionam como ultrapassar esta nova realidade imposta pelo COVID-19. Esta pandemia forçou muitos negócios a mudar porque os consumidores também mudaram, e as suas expectativas também.
Na Wonther temos isso em consideração e como somos fãs de partilhar o nosso conhecimento, fizemos um resumo que esperamos ajudar outras pequenas marcas neste Natal.
Se a concorrência no online antes era feroz, neste contexto, mesmo as marcas que eram maioritariamente online, passaram a contar com mais concorrência.
O comportamento dos consumidores também mudou, e mesmo depois de se falar e contar com o famoso “revenge spending” ( depois do lock-down previu-se que os consumires fossem gastar mais para compensarem o tempo de confinamento), a perspetiva de gastar menos e ter mais consciência sobre o orçamento familiar passou a ser a nova realidade. Por isso há mais para vender a quem não quer comprar tanto.
Porém nada está perdido, e com a estratégia certa, este Natal pode ser mais bem-sucedido e possivelmente sair dele com um tom mais positivo do que pensou. Ficam aqui as nossas dicas para pequenas marcas online:
A tendência de comprar de forma consciente aumenta constantemente
O consumo consciente está a aumentar e isso implica que o consumidor racionalize mais a compra comprando menos por impulso. Isto significa que para além de fazer contas ao seu orçamento pensa mais onde o vai gastar. Nem tudo é mau, porque se a sua marca tiver valores transparentes, que se relacionem com os dos seus clientes haverá uma maior tendência de estes optarem pelo seu negócio em prol de outros.
Por exemplo, alguém que se preocupe com o meio-ambiente, com os direitos e condições dos trabalhadores, que queira investir mais em negócios nacionais ou em marcas sustentáveis, irá pensar em si, caso promova estes valores ligados genuinamente à sua marca.
Mais é realmente mais
Por vezes um negócio pequeno não consegue fazer muito, mas muitos negócios pequenos conseguem fazer muito mais. Junte-se a outros negócios pequenos, complementares ou não, desde que alinhados com os seus valores e tente explorar os pontos em que se podem complementar ou em como podem ganhar sinergias. Por exemplo, negociar com transportadores custos de envio mais baixos; ou por exemplo vender packs de produtos complementares, ou oferecer descontos aos clientes da outra marca e vice-versa, e claro promoverem-se mutuamente.
Planear cada vez mais e mais cedo
Nesta altura já todos vimos as promoções e as menções ao Natal. A Amazon, maior referência em e-commerce começou a sua campanha em outubro deste ano. A preparação para o Natal, época da qual muitas marcas dependem para sobreviver, é essencial. Quanto mais cedo começar, melhor vai correr. Fazer um plano com as datas, ações, budget e resultados esperados e prever todos os cenários, é essencial, quanto mais cedo começar, melhor.
Este ano compra-se mais cedo
Este ano até o governo incentiva a comprar mais cedo os presentes de natal, tudo para evitar as corridas à última da hora aos locais típicos tendo de conviver com muito mais pessoas e aumentando o seu risco de exposição. A compra online prevê-se ser maior, mas o envio também pode ser mais demorado devido às precauções extra necessárias. Por isso ajude os seus clientes a comprar mais cedo, recordando-os desta nova realidade e da necessidade de o fazerem. Por vezes basta promover esta mensagem nas suas comunicações online, redes sociais, newsletters, banners no website.
Black-Friday
Ainda que esta seja a forma mais fácil de aderir à tendência de vendas deste período, existe uma contracorrente que muitas marcas têm adotado em que afirmam publicamente a sua posição contra este feriado comercial, que incentiva ao consumo frenético. Para as marcas pequenas é muito difícil concorrer com os descontos massivos das grandes marcas. Porém, se este tipo de promoção é de facto crucial para as suas vendas pense em como pode vender mais sem necessariamente dar descontos em tudo. Pode optar por oferecer descontos apenas nas coleções passadas, ou até oferecer vendas de cheques-predas com desconto para compras futuras. Desta forma pode estar a encaixar dinheiro para pagar as próximas coleções que pretende lançar.
Trate os seus clientes como exclusivos
Não há clientes VIP, há clientes. Se todos tiverem um tratamento VIP, todos se vão sentir especiais e recomendar o seu produto ou serviço. Todos falamos de marketing digital, mas esquecemo-nos do marketing mais importante: marketing relacional. A experiência que um consumidor tem com a sua marca é essencial para a sua sobrevivência. Por isso já não bastam os embrulhos bonitos e o cartão escrito à mão na encomenda. É preciso ainda mais, e para isso terá de perceber entre os seus consumidores que gestos é que eles valorizam mais da sua parte e exponenciar ainda mais esses mesmos gestos. Se por exemplo nesta altura for a segurança, mostre a cada ciente o embalamento da sua peça, preferencialmente de forma pública. Este pode ser um conteúdo muito relevante e interessante nesta época.
Pagamentos parcelados
Quando o poder de compra diminui, a oferta de pagamentos parcelados pode ser uma opção de compra do seu produto. Existem diversos serviços como o Partialy ou outras opções que pode adicionar à sua loja de e-commerce para oferecer este tipo de opção para quem o desejar.
Vales de oferta
Crie uma estratégia com vales de oferta pensada para esta época. Tenha várias opções de vales de oferta para que à última da hora os seus clientes possam comprar um destes vales para oferecer a quem sabem que gosta da marca. É algo simples, mas pode fazer muita diferença especialmente nos presentes de última hora.
Inbound Marketing
Muito se fala sobre fazer o que se gosta, mas pouco se escreve sobre isso. Por isso considere escrever sobre o que faz, publique no seu website, partilhe nas redes sociais e aumente as visitas ao seu website, onde as compras acontecem. Considere ter um blog no seu website onde escreve sobre os temas que gosta: explique processos, conte histórias, fale sobre o seu dia-a-dia, explique a sua inspiração, entreviste outras pessoas… Tudo isto serve para que os seus clientes possam saber mais sobre a sua marca e criarem mais ligação a esta. Para além disto é ótimo para atrair a fidelizar potenciais clientes que cheguem ao seu website através dos conteúdos que lá coloca. Não utilize estes conteúdos apenas para o seu website, partilhe-os nas redes sociais, crie vídeos, crie podcasts. Uma marca não é apenas um produto ou um serviço é também todo o mundo que a rodeia.
Ajude o cliente a comprar
Por vezes certos produtos fazem sentido juntos. Por exemplo na área da joalharia faz sentido dar sugestões aos clientes sobre várias peças que se podem usar em conjunto. Por isso, se a sua marca oferecer várias peças que pode sugerir como complementares faça-o e promova essas peças juntas, quer seja no seu website, quer seja nas redes sociais. Mostre o styling das suas peças para facilitar uma compra maior. Ajude o seu cliente a ficar mais satisfeito porque o ajudou a criar um presente ainda mais especial e acabará por vender mais.
Anúncios pagos
Os budgtes para publicidade neste Natal passaram a ser maiores e mais agressivos, por isso pense bem antes de gastar dinheiro em Facebook ads, Instagram ads, Adwords, etc, pois irá estar a concorrer com grandes orçamentos onde tudo fica mais caro. Se tiver alguma experiência nesta área saberá que pode gastar muito dinheiro rapidamente sem grandes resultados. Mas se tiver em mente criar anúncios nestas plataformas recorde-se sempre que criar o tipo de anúncio certo depende de muita coisa, e não apenas do budget.
Para um bom anúncio em social media:
- Defina qual o valor máximo que pretende gastar (75% desse orçamento use para as publicações diárias, e o restante 25% nas publicações que gerarem mais likes, mais partilhas, mais guardadas, e/ou que mais likes receberam)
- Defina a audiência não só pela idade como também pela localização pretendida, pelo tipo de sistema operativo, pelos interesses.
- Opte pelo formato certo de anúncio:
- Para fazer vendas opte por: Anúncios Dinâmicos, Anúncios com Imagem Única, Anúncios de Vídeo ou anúncios de Coleção.
- Para criar Notoriedade opte por: Stories, Publicidade “Ver mais”
- Para gerar vendas a clientes e visitantes : Retargeting com Anúncios na Feed e nos Stories.
Use o poder do email marketing
Esta é uma das ferramentas mais poderosas de vendas online. Como se costuma dizer, é muito mais fácil e barato vender a um cliente do que angariar um novo. Por isso se tem uma lista de clientes ou de subscritores da sua newsletter já interessados na sua marca, não deixe de aproveitar esta ferramenta para comunicar diretamente com estes. Nota importante: use esta ferramenta de forma a que o seu subscritor não sinta que lhe está apenas a querer vender, mas que lhe está a dar informação relevante. De outra forma a pessoa irá fazer unsubscribe ou colocar a sua newsletter no spam, e acabará por perder um cliente em vez de ganhar uma venda. Pense na newsletter que gostaria de receber de uma marca, qual a periodicidade, e pense em qual o conteúdo exclusivo que irá partilhar que mais ninguém recebe de outra forma, e qual a vantagem que o seu subscritor vai receber.
Pense sempre: mobile first
Atualmente o tempo que passamos nos nossos telemóveis aumentou ainda mais. O entretenimento e a ligação com o digital são feitos cada vez mais no telemóvel e as compras online também. Por isso não visualize apenas o seu conteúdo e o seu website no desktop, faça-o sempre primeiro no seu telemóvel, pois será como a maioria das pessoas possivelmente o irão ver. Trabalhe o mais que conseguir para melhor a experiência dos seus clientes e visitantes quando interagem com os seus conteúdos e plataformas. E sempre que modificar algo não se esqueça de conferir sempre no mobile .
Use todas as funções do Instagram
A rede social mais usada para pequenas marcas usualmente é o Instagram. Pode ser uma ferramenta poderosa, mas cada opção tem a sua função distinta. Também é importante referir que esta rede social tem um algoritmo que impede todos os seguidores de verem as suas publicações; por isso necessita de uma estratégia bem pensada (o mesmo para todas as redes sociais existentes). Planeie o seu conteúdo de Natal maximizando todas estas funções:
- Bio - serve para fazer uma pequena descrição da marca de forma a que qualquer visitante perceba numa frase apenas o que é marca; é onde se coloca um link para o website ou plataforma da própria marca e é onde se dá ênfase às hashtags que caracterizam e identificam a marca(2 no máximo).
- Feed - serve para inspirar os fãs e mostrar a vibe da sua marca.
- Stories - servem para mostrar a parte mais real da marca, o que está a acontecer no dia, a vida real.
- Live – ótimo para fazer sessões de vendas, sessões de esclarecimento de dúvidas em direto ou criar conversas relevantes com outras pessoas que estejam alinhadas com a marca.
- Reels - serve para mostrar vídeos curtos, mas de acordo com a linha editorial do feed que mostrem rapidamente o estilo e a vibe da marca.
- Direct - serve para conversar diretamente com os seus clientes e até para fazer vendas diretas.
- IGTV - serve para mostrar como se usam os produtos ou serviços da marca dando exemplos e contanto histórias longas e mais pensadas.
- Instagram shopping - serve que os clientes vejam rapidamente todos os seus produtos num catálogo.
O melhor conteúdo para as redes sociais é…
As marcas gastam cada vez mais em conteúdos dedicados ao online, no entanto o conteúdo natural gerado pelos seus clientes é cada vez mais o mais relevante e o mais distintivo. Não falamos apenas de imagens ou vídeos gerados nas redes sociais pelos seus clientes, mas sim de um dos conteúdos mais valiosos: os testemunhos dos seus clientes - o enorme voto de confiança dado a clientes futuros. Esta é a forma mais fácil de mostrar o quanto os seus produtos e serviços são valorizados, por isso partilhe-os sem constrangimento.
Pergunte aos seus clientes o que é que eles precisam
Por vezes esquecemo-nos que temos uma ferramenta incrível que é uma porta aberta de comunicação com os clientes: as redes sociais. Use-as e pergunte aos seus clientes e seguidores o que é que a sua marca lhes poderia oferecer em termos de produto ou serviço e que preço estariam dispostos a pagar. Desta forma poderá chegar a um produto que nunca tinha pensado e criá-lo para um preço que os seus clientes estão dispostos a pagar. Simples não é?
Humanize a sua marca
Somos humanos e as nossas ligações sociais estão cada vez mais limitadas, e como é que como marca podemos ajudar? Como marca temos a obrigação de fazer sentir quem nos compra parte da nossa família. Em tempos de crise são as marcas que ajudam e que fazem as pessoas sentirem-se bem e felizes que crescem com valores e com sustentabilidade. Para humanizar a sua marca, partilhe momentos mais pessoais com os seus clientes: dificuldades, histórias de superação, detalhes do seu dia, e dê abertura para conversas honestas e criativas. Use as ferramentas que as redes sociais lhe dão para o fazer, pergunte se os seus clientes precisam de ajuda, e veja em que é que os pode ajudar. Pense em ações que pode levar a cabo, ainda que chegue de forma digital que aos seus clientes, faça-os sentir empatia da sua parte e uma ligação real com eles. Lembre-se: se não for real e sentida, isso vai passar.
Dê mais para receber mais
Por vezes dar mais não significa dar mais descontos. O que pode a sua marca oferecer mais aos seus clientes? Pode fazê-los sentir melhor porque contribuem com as suas compras para ajudar um negócio local? Pode fazê-los sentir mais satisfeitos porque uma parte do valor da compra reverte para uma instituição que eles também apoiam? Pode oferecer tempo da sua empresa a ajudar um lar de idosos que não tem funcionários e precisa da ajuda de voluntários? Mostre que por detrás de uma marca estão pessoas que se preocupam com outros valores que não sejam apenas vender.
Como marca sabemos que não existe apenas um caminho, sendo estas apenas algumas das coisas que consideramos relevantes. Este Natal é preciso muita esperança e ajudar a perceber que há luz ao fundo do túnel - como marcas pequenas ou grades também temos essa responsabilidade. Não há nada mais precioso que os gestos de amor que ficam na nossa vida com quem nos relacionamos, sejam marcas ou pessoas. A humanidade deve prevalecer acima de tudo. Gostou das nossas dicas? Partilhe-as com outros negócios e partilhe connosco as suas!